Kundenwert

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von Clemens Werkmeister


Als Kundenwert bezeichnet man zwei verschiedene Größen:

(i) den Wert eines Kunden für ein Unternehmen. Diese Form des Kundenwerts ist insbesondere zur Beurteilung von Kunden, zur Planung und Steuerung von Kundenbeziehungen oder zur Vertriebssteuerung von Bedeutung;

(ii) den Nutzen einer Leistung des Betriebs für den Kunden oder entsprechend den Wert, den ein Kunde einer Leistung beimisst und den er zu zahlen bereit ist. In diesem Verständnis ist der Kundenwert für die Gestaltung einer Leistung oder das Design von Leistungsbündeln (bspw. bei hybriden Produkten) von Bedeutung.


Üblicherweise steht bei der Kundenwertanalyse die erste Form des Kundenwerts im Vordergrund. Wichtige Aufgaben der Kundenwertrechnung sind:

- die Identifikation der Einflussgrößen oder Komponenten des Kundenwerts;

- die Festlegung geeigneter Kennzahlen zur Messung des Kundenwerts, insbesondere auch über die gesamte Dauer der Kundenbeziehung (Customer-Lifetime-Value);

- die Gestaltung des betrieblichen Rechnungswesens zur Kundenwertrechnung.

Diese Aufgaben sind Voraussetzung für die zielorientierte Gestaltung der Kundenbeziehung.


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siehe auch:
Günter, Bernd und Sabrina Helm: Kundenwert. 3. Aufl., Wiesbaden 2006.
Krafft, Manfred: Kundenbindung und Kundenwert. 2. Aufl., Heidelberg 2007.