Komponenten des Kundenwerts: Unterschied zwischen den Versionen

''von Clemens Werkmeister''

Zur Beurteilung von Kunden oder zur Steuerung von Kundenbeziehungen ist der Kundenwert von Interesse. Der Wert eines Kunden für das Unternehmen stammt zunächst aus den Umsätzen, die das Unter­nehmen mit diesem Kunden erzielt bzw. erzielen wird. Zieht man vom Umsatz die zurechen­baren variablen bzw. Einzelkosten ab, erhält man den Deckungsbeitrag eines Kunden, nach zusätzlichem Abzug anteiliger Fix- bzw. Gemeinkosten den Kundenerfolg. Der Barwert dieser Kundendeckungs­beiträge über die Dauer einer Kundenbeziehung ergibt – nach Abzug etwaiger Ausgaben zur Kun­den­gewinnung – den Customer Lifetime Value. Dieser Barwert der beziehungseigenen Zahlungen wird auch als Transaktionswert (vgl. Wille 2005, S. 92), als Markt­poten­zial des Kunden (vgl. Tomczak/Rudolf-Sipötz 2006, S. 132) oder als originärer [[Kundenwert]] bezeichnet.